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渠道熵變,LED照明企業該如何因變而變?

-------------------------------------------------------------------------- 發布時間 2019/1/4 15:34:50 瀏覽(
【導讀】LED照明渠道已經離散,營銷通路的熵變又往往是不少品牌新生和新突破的機會。我們有理由相信,為變化而變的LED照明企業必將迎來更大的發展機會。

  照明行業受LED技術推動,已經多年來保持不低于20%的年復合增長,市場增長和市場容量均值得期待。行業景氣,但集中燈飾市場冷清,反應的是渠道的離散分化;越來越不可觸摸的渠道熵變,不確定性讓LED照明企業又該如何因變而變呢?

  一、渠道熵變

  得渠道者得天下,對LED照明也是不變的真理,布局經銷渠道是品牌做大做強的必然之路。傳統線下渠道大致遵循兩種模式:

  一是代理商→分銷商→終端用戶,如歐普、雷士等;

  二是代理商(廠家)→終端用戶,如三雄、百分百等。

  兩種模式基于LED產品類型有不同的選項,家居照明、商業照明為主的品牌會選擇第一種,工程照明和道路照明為主的品牌會選擇第二種。

  二、格局新生

  變化勢不可擋,渠道離散已成新常態,新的格局在變化中已逐步誕生。而新的格局變化:

  一是體現在電商渠道的分流形成,照明電商品牌在興起;

  二是渠道逐級下沉分散明顯,大店、社圈店在興起,分散了集中燈飾市場的關注度。

渠道熵變,LED照明企業該如何因變而變?

  在如今情況下,大部分照明企業的銷量絕大部分還是來自線下,但線上的重要性在持續增強,渠道格局上變成線上線下雙向出擊。如今,一些品牌已完全沒有省代概念,直接市級和縣級代理結合,大店直管,社圈店興起,中間出貨環節的減少,渠道直接下沉分散。

  渠道下沉的意義雖然可以增加產品終端價格競爭力,同時增厚經銷商的利潤,從而增加了品牌的整體競爭力,但也讓渠道變得不再那么容易觸控,特別是一些中小廠家。

  變化的新格局是渠道的離散分化,而這種分化又變得不可逆轉,品牌必須順勢而為適應新變化,擁抱變化。

  三、因變而變

  LED照明企業絕大多數都是從傳統照明過渡而來,面臨傳統照明思維進行LED產品規劃,原有經銷商體系僵化,營銷人員思路傳統有余、創新不足等問題。因此,在談擁抱行業變化、實施變化行為時,不單是考慮市場外部環境變化,還得基于企業上述可能存在的內部不足進行綜合分析,這樣才能說是正確的擁抱變化。

渠道熵變,LED照明企業該如何因變而變?

  LED照明渠道已經離散,營銷通路的熵變又往往是不少品牌新生和新突破的機會。我們有理由相信,為變化而變的LED照明企業必將迎來更大的發展機會。

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